Durch die Einführung von Ausschreibungen im Hilfsmittelmarkt mussten sich zahlreiche Hersteller die Frage nach der „Positionierung zwischen Versorger und Hersteller“ stellen. In der Praxis ist beides möglich, jedoch erfordert es unterschiedliche Kompetenzen und auch Strategien. Die Ausschreibungen haben anfangs dazu geführt, dass die Auseinandersetzung mit dem Direktgeschäft vorangetrieben wurde.
Viele Hersteller haben binnen kurzer Zeit (und teilweise in Kooperationen) die erforderlichen Kompetenzen, wie Service-Dienstleistungen und Logistik aufgebaut, um den Anforderungen aus den Kassenverträgen nachkommen zu können. Der Rückgang der Auschreibungen im letzten Jahr hat daher zu einer – eher trügerischen – Ruhe geführt. Letztlich wird durch die sinkenden Erstattungspreise die Frage nach dem Direktgeschäft bestehen bleiben. Doch wie reagiert der Fachhandel auf das „direct-to-patient“ Geschäft?
kon.m hat in der Vergangenheit Hersteller auf dem Weg in das Direktgeschäft beraten und kann, neben den strategischen Fragestellungen, auch Maßnahmen und Kontakte zur operativen Umsetzung bereitstellen.