Die Länder in Zentraleuropa und damit auch Deutschland bieten deutlich weniger Wachstumspotenzial als andere Länder. Dies ist ein Grund dafür, dass zunehmend Hersteller ihre Aktivitäten (insbesondere die vertrieblichen Aktivitäten) einstellen und ihre Ressourcen auf andere Länder lenken. Damit fehlen den Leistungserbringern und Händlern für einige Produkte sicherlich die Verbündeten bei der aktiven Bearbeitung des Marktes und bei der Vertretung einer Meinung gegenüber den Kostenträgern. An anderer Stelle fehlt der Gegner bei der Eroberung des Marktes, was für den Kostenträger ein Problem darstellt, da damit der Preiswettbewerb zunehmend eindimensional wird.
In den nächsten Jahren werden aus unserer Sicht immer mehr Herstellerunternehmen ihre Aktivitäten auf das Anbieten der Produkte reduzieren. In Teilbranchen wie der modernen Wundversorgung, wo es über zwei Dutzend Wettbewerber gibt, bleibt nicht ausreichend Wettbewerbspotenzial, um einen echten Kampf um die Marktpositionen langfristig zu entfachen. Alle Hersteller ab Position zehn müssen sich überlegen, ob sie langfristig mit dieser Positionierung den Markt bedienen wollen.
Aus diesem Grund wird sich ein Konsolidierungstrend ergeben, der diejenigen Produktbereiche betrifft, in denen der Markt nicht wächst, der Preis erheblich unter Druck steht oder gerät und es viele Wettbewerber gibt. Welche Alternativen bietet sich den Herstellern? Die Alternative umfasst die Schwellenländer und damit aufstrebende Märkte wie Brasilien, Indien und China. Diese Märkte wachsen drei Mal so stark wie die Länder in Zentraleuropa. Es sind Länder, in denen aus dem Wachstum ein Marktpotenzial resultiert, welches man sich gut erschließen kann. In Deutschland demgegenüber wird ein im Vergleich kleiner, bereits verteilter Markt umkämpft – mit dem Ergebnis, dass in jedem Jahr die Marge für die Hersteller und die Leistungserbringer sinkt.
Aus Sicht der Leistungserbringer stellt sich insbesondere folgende Frage: Wer ist mein Partner und wer mein Gegner in der Zukunft?
Hersteller sollten sich dagegen fragen: Kann ich perspektivisch den deutschen Markt mitgestalten und ausreichend Wachstum (Umsatz, Ertrag) generieren?