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Für den Hilfsmittelmarkt charakteristisch ist die enorme Produktvielfalt. Mehr als  50.000 verschiedene medizinische Produkte produzieren die Hersteller in diesem Marktsegment der Gesundheitsbranche. Dazu zählen Hörgeräte, Rollstühle, Prothesen, Bandagen, Schuhe und viele andere mehr. Die verschiedenen medizinischen Hilfsmittel können dabei in Ge- und Verbrauchsgüter, wie z.B. Bandagen oder Injektionsnadeln, und langlebige Produkte, wie z.B. Badewannenlifter oder Pflegebetten, unterteilt werden.

Erstere sind in der Regel solche Produkte, die sich aufgrund ihrer Beschaffenheit nur für den einmaligen Gebrauch eignen, wohingegen langlebige Produkte meist durch einen Produktlebenszyklus gekennzeichnet sind, der über den Versorgungszeitraum hinausreicht. Die ökonomisch sinnvolle Konsequenz ist der erneute Einsatz von Produkten, die hierfür geeignet sind, so dass der Nutzungsgrad bezogen auf das Produkt gesteigert werden kann.

Der Gesetzgeber hat diesen Sachverhalt im Sozialgesetzbuch in § 33 Abs. 5 SGB V folgendermaßen beschrieben: „Die Krankenkasse kann den Versicherten die erforderlichen Hilfsmittel auch leihweise überlassen“. Hersteller dieser entsprechenden Produkte müssen in dieser Situation besonders hart um Marktanteile kämpfen, da durch die Möglichkeit der Wiederaufbereitung z.B. ein Pflegebett mehrmals vom Leistungserbringer eingesetzt werden kann. Infolgedessen verlängert sich der Produkzlebenszyklus und dieser Markt gelangt eher zu einer zunehmenden Sättigung.

Grundsätzlich steht es den Krankenkassen frei, den Versicherten die erforderlichen Hilfsmittel leihweise zu überlassen oder eine Pauschale an einen Leistungserbringer zu zahlen, so dass dieser die Hilfsmittel aus seinem Eigentum bereitstellt (Wiedereinsatz- vs. Fallpauschalenverfahren). Prinzipiell führen beide Verfahren dazu, dass Hilfsmittel in geregelter Form zu einem wiederholten Einsatz kommen. Die Interessen der Marktteilnehmer an den Verfahren sind hierbei jedoch unterschiedlich – ein Zielkonflikt ist die Folge:

  • Patient: Dieser hat Interesse an einem qualitativ hochwertigen Hilfsmittel, welches technisch einwandfrei ist und seinem Bedürfnis entspricht.
  • Versorgungsunternehmen: Dieses möchte ein Hilfsmittel, sofern es sich in seinem Eigentum befindet, möglichst lange einsetzen, damit sich die Anschaffung amortisiert und im Anschluss Gewinne erzielt werden. Liegt das Eigentum bei der Krankenkassen, ist diese wiederum an einem möglichst häufigen Einsatz interessiert.
  • Hersteller: Dieser unterliegt dem Konflikt, einerseits qualitativ hochwertige Hilfsmittel bereitzustellen und andererseits die entsprechenden Hilfsmittel mehrmals in den Markt zu bringen um den Umsatz zu halten bzw. zu steigern.

Derzeit befinden sich viele Produktgruppen in der Situation, in der das Fallpauschalenmodell zunimmt. Fachhändler erhalten somit eine fixe Pauschale für einen in den Verträgen definierten Versorgungszeitraum. Das wirtschaftliche Risiko für Reparaturen und nicht planbare Serviceleistungen liegt beim Hersteller. Versorgungsunternehmen müssen sich die Frage stellen, wie sie ihre Prozesse so gestalten können, dass die mit der pauschalen Vergütung honorierten Servieleistungen möglich kostengünstig erbracht werden können. Hersteller müssen nach Möglichkeiten suchen, um trotz Langlebigkeit den Produktlebenszyklus zu verknappen (z.B. durch Produktinnovationen) oder ihre Leistungen durch andere Angebote zu diversifizieren.