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Die Luft ist dünn – und sie wird für die an der Patientenversorgung Beteiligten, Industrie und Fachhandel, noch dünner. Bei gleichzeitigem Anstieg von Rohstoffpreisen und rückläufiger Höhe der Kostenerstattung durch die gesetzlichen Krankenkassen bleibt betriebwirtschaftlich nicht mehr viel Spielraum. Das Problem ist klar in seinen Auswirkungen: Die Marge schwindet. Doch wer ist hiervon letztlich betroffen?
Die Auseinandersetzung hierzu findet genau dort statt, wo die zwei gegeneinandergerichteten Tendenzen aufeinanderprallen: im Geschäft zwischen Hersteller und Fachhandel. Der Versuch steigende Produktionskosten in Form von höheren Preisen an die nachgelagerte Distributionsstufe weiterzugeben scheitert ebenso wie das Durchreichen der Erstattungsproblematik an den Hersteller. So gleich wie die Problemstellung aussieht, so gleich sollte auch die Herangehensweise an einen Lösungsansatz sein. Die Hersteller, die es schaffen im Fachhandel die geeigneten Partner zu finden, mit denen sich Konzepte am Markt durchsetzen lassen, können einen Ausweg aus der Misere beschreiten. Das Gewinnen von zusätzlichen finanziellen Ressourcen in Form der wirtschaftlichen Aufzahlung kann ein möglicher Weg sein hochwertige Produkte mit einer qualifizierten Beratung den Anwendern und Patienten zugänglich zu machen. Dies kann bei erklärungsbedürftigen Therapien und Produkten jedoch nur funktionieren, wenn Industrie und Fachhandel hierzu gemeinsam Konzepte entwickeln um direkt am Markt d.h. beim Patienten für die Akzeptanz einer erhöhten Selbstzahlung zu werben. Andere Versorungsbereiche wie bspw. die Sehhilfen oder der Zahnersatz zeigen, dass es eine Frage der Übung und der Zeit ist bis der Patient die Akzeptanz entwickelt hat für qualitativ hochwertige Versorgungen eine wirtschaftliche Verantwortung zu übernehmen. Unbeschadet der Tatsache, dass eine ausreichende Versorgung nach jetzigem Stand durch eine Finanzierung der Kassen sicherzustellen ist, können sich Hersteller gemeinsam mit Händlern für eine höherweritge Versorgung gegenüber den Patienten positionieren.
Ein Beispiel für eine solche Kooperation ist die Kampagne „Hartmann Beratungswochen“ der Paul Hartmann AG, in dessen Rahmen das Unternehmen bei Apotheken und Sanitätsfachhändler auf die Volkskrankheit Blasenschwäche aufmerksam machen will. Neben der Schaffung von Akzeptanz beim Kunden soll auch der Fachhandel von der Aktion durch eine bessere Kundenbindung profitieren. Dabei dürfte diese Aktion auch im Zusammenhang damit stehen, dass Paul Hartmann kürzlich bei den von der Barmer GEK ausgeschriebenen Hilfsmittelverträgen für aufsaugende Inkontinenzartikel kein Los gewonnen hat und nun im Consumerverkauf eine erhöhte Bereitschaft zur Selbstzahlung setzt. Trotzdem alledem zeigt die Kooperation exemplarisch, wie Hersteller gemeinsam mit dem Fachhändler Wege finden können um letztlich den schrumpfenden Margen zu begegnen – ein Ansatz, der sich auch auf andere Produktebereich übertragen lässt.