Leitartikel: Geomarketing für Versorgungsunternehmen ein wertvolles Instrument

Bei der Erzielung von Wettbewerbsvorteilen kommt einer umfassenden Marktkenntnis und der systematischen Marktbearbeitung eine entscheidende Bedeutung zu. Da sich bspw. soziodemographische oder psychologische Merkmale nicht nur von Kunde zu Kunde unterscheiden, sondern in ihrer Ausprägung auch regional variieren, bestimmt das Wissen darüber maßgeblich den unternehmerischen Erfolg. In diesem Zusammenhang kann Geomarketing, also die Verbindung von Geographie und Marketing, wichtige Anhaltspunkte für eine höchstmögliche Effizienz in der Marktbearbeitung liefern. Doch welche Relevanz besitzt dies für Unternehmen der Gesundheitsbranche?

Das Unternehmen ArztData AG aus Hamburg bringt z.B. mit dem Medizinischen Kaufkraftindex Licht in den Markt für medizinische Privat- und Selbstzahlerleistungen und zeigt, welche Einzugsgebiete in Deutschland besonders attraktiv sind. Dabei errechnet sich der Index aus dem verfügbaren Einkommen der privaten Haushalte und dem Privatpatienten-Anteil der niedergelassenen Ärzte.

Auch im Hilfsmittelmarkt kann dieses Marketing-Konzept Vorteile bringen, denn

durch die Möglichkeit ein Gebiet anhand konkreter Daten zu durchleuchten, können verborgene Kunden- und Umsatzpotentiale aufgedeckt werden.
Regionen mit einer besonders hohen Kaufkraft könnten auf eine erhöhte Zuzahlungsbereitschaft schließen lassen.

Schließlich hat der Aspekt der wirtschaftlichen Aufzahlung in der Neufassung der Hilfsmittelrichtlinie zuletzt wieder an Relevanz gewonnen. Denn in der jüngsten Version wurde aufgenommen, dass die Versicherten auch gegen Zuzahlungen höherwertiger versorgt werden können. Für den Fachhandel eröffnet sich sicherlich eine Möglichkeit zusätzliche Einnahmen zu generieren.

Jedoch sollte beim Einsatz von Geomarketing im Fachhandel beachtet werden, dass die Visualisierung der Umsatzpotentiale in den relevanten Zielgruppen nicht das Ende des Prozesses ist, sondern der Anfang. Wenn die Potentiale und deren Verteilung bekannt sind, beginnt erst die Arbeit in der Ansprache des Kundens. Eine Gestaltung der Kommuikationsplanung zur Anapssung der Werbekampagnen an die Bedürfnisse der Gebiete durch ein loksales Kampagnenmangement wäre hier denkbar. Außerdem kann Geo-Marketing auch bei der Standortwahl eine Entscheidungshilfe darstellen: Sanitätshausgruppen könnten so ihre Expansions- und Filialnetzplanung genauer spezifieren.

Für Leistungserbringer wie auch für Hersteller stellt sich in diesem Zusammenhang die Frage, welche Regionen bspw. über eine hohe Kaufkraft in bestimmten Altersgruppen verfügen und in welchen Regionen sich das Wettbewerbsumfeld als aussichtsreich aufgrund einer niedrigen Konkurrenzdichte gestaltet?