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In den vergangenen Jahren wurde das Thema Konsolidierung im Sanitätsfachhandel immer wieder diskutiert, da aber einige durch Investoren betriebene Versuche wenig erfolgreich verlaufen waren und die oft familiär geprägten Strukturen der Leistungserbringer Aufkäufe oder Fusionen erschweren, rückte dieses Thema meist wieder in den Hintergrund.

Seit dem vergangenen Jahr mehren sich aber die Anzeichen, dass diese Konsolidierung nun doch stattfindet.

  • Die Zahl der Finanzinvestoren, die in das Segment investieren wollen bzw. schon investiert haben, nimmt zu. Dabei geht es weniger um eine möglichst hohe Rendite, sondern um die relativ hohe Ertragssicherheit in diesem Segment oder um die Umsetzung einer Buy-and-Build Strategie mit dem Kauf mehrerer Unternehmen. Beispiele: Droege Consulting mit der Übernahme des Sanitätshaus Ziegler, HAL Investments – Orthopedie Investments Europe B.V. über die Auxilium GmbH mit dem Sanitätshaus Luttermann, Mediq mit Kauf von Assist.
  • Auf regionaler Ebene versuchen vor allem größere Unternehmen mit Übernahmen von kleineren Unternehmen zu expandieren, wie z.B. das Reha Team Bayreuth in Oberfranken
  • Kooperationen unter den Unternehmen nehmen zu: z.B. die WKS Gruppe in Neumünster mit 7 Unternehmen (u.a. Sanitätshaus Kowsky, Schütt&Jahn, Thies Gesundheitspartner), die in den Bereichen Zentralwerkstatt, Kassenlager, Hilfsmittelpool und Logistik zusammenarbeiten wollen.
  • Im Homecarebereich übernimmt GHD diese Sparte von mittelgroßen und großen Sanitätshäusern.

Damit wird das Fachhandelssegment neu geordnet, was nicht ohne Auswirkungen auf die Hersteller und Leistungsgemeinschaften bleiben wird. Dabei sollte man im Auge behalten, dass 78% der Sanitätshändler ein oder zwei Filialen haben und die Veränderungen vor allem die rund 7% der größten Unternehmen mit mehr als 4 Filialen betreffen. Mit den oben genannten Trends wird sich aber die Lücke zwischen den vielen kleinen Unternehmen und den wenigen Großen verbreitern.

Die Hersteller müssen ihre Fachhandelskonzepte überdenken und sich dem Trend stellen. Die offene Frage ist dabei: Inwieweit können Hersteller diesen Trend aktiv gestalten oder eine Unterstützung anbieten, um die Fachhandelspartner eng an sich zu binden?