Zur erfolgreichen Positionierung im Markt müssen sich Hersteller im Gesundheitswesen der strategischen Fragestellung annehmen, ob sie in der Zukunft verstärkt ihre Produktkompetenz entwickeln oder die Ressourcen auf den Vertrieb ihrer Produkte und die Penetration des Marktes bündeln möchten.
Hierzu beobachten wir in den letzten zehn Jahren einen starken Strukturwandel im deutschen Gesundheitsmarkt. Insbesondere bei der Homecareversorgung haben sich einige Hersteller bereits als Leistungserbringer etabliert. Bislang ist dieser Wandel noch nicht im Reha-Hilfsmittelmarkt oder im Markt der orthopädischen Versorgung zu beobachten.
Neu sind Tendenzen einiger Hersteller, sich sehr stark auf die Produkt- und Herstellungskompetenz zu konzentrieren. Dies gleicht dem Rückzug aus der vertrieblichen Verantwortung für das Produkt. An dieser Stelle überlässt man großen, nationalen Leistungserbringern das Feld oder übergibt die vertriebliche Verantwortung anderen Herstellern aus angrenzenden Produktbereichen.
Diese Entwicklung könnte zur Bildung von drei unterschiedlich positionierten Gruppen im Markt führen:
- Die „wahren Produzenten“, die ausschließlich Produkte entwickeln und diese über vertraglich vereinbarte Vertriebswege in den Markt bringen.
- Die „reinen Verkäufer“, die Produkte zur Versorgung den Krankenkassen anbieten und aus einem großen Pool an Herstellern unter der Berücksichtigung von Preis und Qualität auswählen.
- Die „Alleskönner“, die Produkte entwickeln und diese direkt den Krankenkassen zur Versorgung der Patienten anbieten .
Dieser Trend könnte in den nächsten Jahren auch auf die Marktbereiche Rehahilfsmittel und orthopädische Produkte übergreifen. Dazu braucht es bundesweite Versorger (die es bereits gibt und bei denen weitere entstehen werden) und Hersteller, die nicht mehr die finanziellen Anstrengungen eines bundesweiten Vertriebs auf sich nehmen wollen. Auf diesen Trend sollte sich insbesondere der Sanitätsfachhandel vorbereiten und das richtige Angebot für die „wahren Produzenten“ bereit halten.