Seite auswählen

In den USA wurden im Bereich Orthopädietechnik bei der Vorwärtsintegration in den letzten beiden Jahren Fakten geschaffen. Der amerikanische Prothesen- und Orthesenhersteller Hanger, einer der größten Unternehmen in diesem Bereich weltweit, hat in seinem Heimatmarkt 16 regionale Orthopädietechnikunternehmen erworben, die zusammen einen jährlichen Umsatz von 35,6 Mio. Dollar erwirtschaften.

Die Vorwärtsintegration, also der Kauf von Versorgungsunternehmen durch Hersteller, ist auch in Deutschland ein Dauerthema. Sinkende Margen, eine regional unterschiedlich starke Marktdurchdringung und Expansionswünsche führen bei den Herstellern zu Gedankenspielen, wie über einen Kauf – oder mehrere Käufe – von Leistungserbringern der Umsatz zu steigern ist.

Dabei sind die Risiken bekannt:

  • Hersteller sind meist auf bestimmte Produktgruppen spezialisiert, passende Spezialversorger sind dagegen rar und große Versorger sind meist breit aufgestellt. Damit werden meist weitere Versorgungsbereiche gekauft, die nicht zum Geschäft des Herstellers gehören.
  • Eine Integration kleiner Unternehmen in große Konzerne führt zu hohen Overheadkosten und lässt die ohnehin schon meist einstelligen Gewinne der Versorger bis hin zu Verlusten schrumpfen.
  • Das Verständnis für regionale Gegebenheiten in der Versorgung ist auf Käuferseite nicht immer vorhanden, vorgegebene Strategien lassen sich vor Ort oft nicht so umsetzen, wie ein Konzern sich das vorstellt.

Außerdem treffen die Hersteller in der letzten Zeit immer wieder auf Private Equity Unternehmen, die sich vermehrt in diesem Bereich engagieren.

Der Erfolg des Erwerbs eines Versorgungsunternehmens und der Integration in das Unternehmen des Käufers hängt daher von der Strategie des Käufers ab, die vorher entwickelt werden muss. Der Kauf eines Versorgungsunternehmens als zusätzlicher Absatzkanal ist in der Vergangenheit gescheitert und wird auch in Zukunft scheitern. Wenn aber zuvor ein regionales Konzept umgesetzt wurde, in dem die verschiedenen Patientenproduzenten und Versorger im ambulanten Bereich – z. B. im Rahmen eines Überleitungsmanagements – vom Hersteller beeinflusst, wenn nicht sogar der Patient gesteuert werden können, kann der Kauf eines Versorgers in der Region sinnvoll sein.

Die Machbarkeit diese Strategien muss aber für jedes Unternehmen einzeln evaluiert werden und ist auch nicht immer umsetzbar, da dazu interne Strukturen der Unternehmen angepasst werden müssen, was zu einem Umbau führen kann, den viele Unternehmen scheuen.