Oftmals verfügen Führungskräfte nicht über aussagefähige Markt- und Unternehmensdaten. Außerhalb des Krankenhauses und der Apotheke werden im deutschen Gesundheitsmarkt Daten selten systematisch erfasst und ausgewertet. Daher kommt es häufig vor, dass Führungskräfte nur über eine vage Einschätzung über den Markt verfügen, den sie mit den Produkten bedienen, oder sich auf die eigenen Daten (Abverkauf) und Marktanteilsschätzungen verlassen.
Entscheidungen auf der Basis von korrekten Daten sind daher selten, werden aber in den nächsten Jahren existenziell wichtig. Fachwissen über die eigenen Produkte und die des Wettbewerbs sind im großen Maße vorhanden, nur die genaue Identifizierung der Vertriebstargets fällt schwer. Der Gesundheitsmarkt ist traditionell zerfasert und daher gibt es kaum aktuelle und genaue Daten über 12.000 Altenheime, 3.000 Fachhändler, 12.000 Pflegedienste, 20.000 Apotheken und ca. 50-60.000 niedergelassene Fachärzte. Auch ist der Erfolg des Wettbewerbs an Zahlen nicht festzumachen, da die Zahlen oftmals nicht veröffentlicht werden.
Hier wird es in den nächsten Jahren eine große Nachfrage und daher auch vermehrt Angebote von Dienstleistern geben. Es kann davon ausgegangen werden, dass die Effizienz des Außendienstes durch genaueres Targeting deutlich gesteigert und damit eine nachhaltige Profitabilitätssteigerung erzielt werden kann.