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In einigen Produktbereichen im Hilfsmittelmarkt ist der Anteil der Privatzahler überdurchschnittlich groß, wie z.B. in der aufsaugenden Inkontinenz. Das immer noch mit Scham behaftete Thema und die fehlende Erstattung bei leichten Formen der Inkontinenz führen zu einem relativ großen Marktsegment von Privatzahlern.

So hat der Onlinevertrieb, also die Bestellung des Patienten über das Internet,  gerade im Bereich Inkontinenz einen nicht zu unterschätzenden Anteil im Mix der Vertriebskanäle. Auf diesem Weg kann der Patient den meist unangenehmen Einkauf in einer Drogerie oder Apotheke vermeiden.

Die Aktivität der Hersteller hat in den letzten Jahren zugenommen, soeben hat z.B. Attend mitgeteilt, dass „die Attends Soft Produkte für sehr leichte bis leichte Blasenschwäche ab sofort über Amazon direkt bei Attends bestellt werden können“. Damit positioniert sich das Unternehmen im Spannungsfeld zwischen Fachhandel und Direktvertrieb.

Aber auch die Versorger nutzen die Vertriebskanäle, wie z.B. Versandapotheken mit einer großen Bandbreite an Intensität. Die Onlineshops der Versorger (aber auch der Hersteller) entsprechen dabei zum Teil im Design und in der Funktionalität nicht mehr dem Stand der Zeit. Auch die aktive Vermarktung des Online-Vertriebs steht meist ganz hinten auf der Prioritätenliste der Hersteller und Versorger.

Kommentar: Die wenigsten Unternehmen in der Medizintechnikbranche und im Hilfsmittelmarkt haben eine klare Strategie für den Onlinevertrieb. Dieser Vertriebskanal hat diverse Besonderheiten, so dass er nicht so einfach in den  Mix der Vertriebskanäle integriert werden kann. Nur einen Online-Shop im Internet zu haben reicht nicht.

Auch das direkte Serviceangebot für den Patienten spielt dabei eine große Rolle.  Entscheidend ist es, ein Gesamtkonzept für den Umgang mit den Kunden zu haben, das auch alle anderen Vertriebskanäle mit einbezieht. So führt der Onlinevertrieb oft zu  weiteren Veränderungen im Unternehmen. Die offenen Fragen sind dabei: In welchen Produktgruppen kann man im Internet wirtschaftlich erfolgreich sein? Was ist für das jeweilige Unternehmen dabei die beste Strategie?

[ilink url=“http://www.attends.de/news/news.aspx?id=144″]Link zur Quelle (Attends Pressemitteilung)[/ilink]