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Bei sinkenden Erstattungssätzen sind die Vertriebskosten für Herstellerunternehmen eine Belastung. Die Unternehmen, die Vertriebsressourcen effizient einsetzen, haben deutliche Vorteile.

Eine neue Chance bietet sich durch spartenübergreifende Kooperationen. Nike und Apple haben dies im Konsumgütermarkt vorgemacht. Hersteller von Pflegebetten könnten beispielsweise mit Homecare-Herstellern (Enterale Ernährung, Wundversorgung) kooperieren und die Vertriebsleistung durch die Zusammenarbeit erhöhen. Der Weg der Kompressionsstrumpfhersteller in den Sportbereich ist ein sehr guter erster Schritt.

Die Vorteile für beide Unternehmen liegen klar auf der Hand: keine Überschneidung der Einkaufsbudgets, aber die identischen Ansprechpartner und Entscheider.

In den nächsten Jahren wird es vermehrt sparten- oder sogar branchenübergreifende Kooperationen geben, die ein primäres Ziel haben: Steigerung der Vertriebseffizienz.